経営は拡大し選択と集中、拡大し選択と集中を繰り返し、増益しつつ成長させていく事が大切。
営業戦略も同様に考える必要がある。
まず営業戦略もマーケティングの思考で考える。営業の効率が落ちている、ぶれてきていると感じた時は常に次の2つの原理原則に立ち返る事が必要である。どう攻めたら良いか迷っている時は成果が出ない
1.マーケティングとは、一番になれるお客、エリア、商品を決める事（明確か?）
2.売上拡大するときの順番
シェアアップ⇒エリア拡大⇒商品付加
まず①を決め②の順番で拡大する
人材ビジネス営業の現場をみると、人手不足で新規開拓に力を入れればどんどん新規オーダーがとれるため、拡大し非効率になっている現場が多い。
indeed等での募集を考えると求人数が多い方が運用的にはプラスだが、目的は採用と定着なのでそこから逆算して考える必要がある。
拡大した取引先の分析が必要。
①粗利率②現場の定着率③募集におけるブランド④潜在的規模（全体の派遣人数とオーダーに対しての自社のシェア）の4つでそれぞれ定量的に評価し、どこに今注力すべきかを明確にし、そこに営業活動、募集も注力する。
新規開拓の視点も同様で、評価が高い先を開拓する。
せっかく派遣を多く活用している大手得意先があるのに、自社スタッフのシェアを高めていく発想が弱い営業もいる。
◎シェア法則
7％（存在シェア）11％（影響シェア）15％（優位シェア）19％（トップグループシェア）26％（一番シェア）31％（寡占化シェア）42（相対シェア）55％（相対的独占シェア）74％（独占シェア）
全体売上の中の構成比に注意する必要があるが、上記①～④の評価の高い得意先シェアを徹底的に上げていく事で定着率が上がり、条件交渉でのメリット、外部環境の変化のリスクヘッジに繋がる。（通常はシェアの低いところから終了になる）
ぜひここで一度、拡大してきた営業戦略の分析と見直しを進めて欲しいと思う。
