今業績を伸ばしている企業、支店、営業に共通していると感じるのは、ターゲットクライアントを明確にし、しっかりとターゲットクライアントの売上を伸ばしていること。
ターゲットクライアントの見直しは常に必要だが、人材派遣では以下のような視点から決める。
・成長性(時流適応し伸びている企業)
・収益性(粗利率)
・潜在規模
・マッチングの容易さ
・定着性
時流適応し伸びている企業であれば、様々なニーズが発生するので、深く入りクライアントのニーズに応えることで、クライアントと一緒に成長することが可能。
そのために目指すのは、まずクライアント内でのシェアUP。
人材派遣であれば、派遣全体人数に対する自社の派遣人数シェア。
次にシェアを上げた上で(目安26%以上)、 新たなオーダー獲得や他部署に広げる拡大営業、クロスセルの提案(請負、委託、人材紹介等)となる。
上記を実現するためには目先のオーダーだけではなく、ヒアリングでクライアントの顕在・潜在ニーズ(困っている事)を引き出すことが必要となる。
、、、、と、文章に書けば簡単だが、ターゲットクライアントは決められても、上記を実行し成果を出すのは、そんな簡単なことではない。
成果を出すポイントになるのは徹底した現場主義だと思う。
成果を出している営業は、本当に現場のことを良く知っている。
クライアントが製造業であれば生産状況・見通しは当たり前だが、募集背景、作業内容、大変な点、職場環境、他の同様の職場との違い、どこから通勤しているか(募集に活かせる情報)等、質問してもどんどん出てくる。
現場に詳しくなることが、求職者への満足度も上げ、質の高いマッチングをつくり、定着率も上がり、求人募集にも有利に働く。人材ビジネス成功の肝は、実は企業への営業にある。
クライアントの現場に精通している営業は、マッチングの質が高く、定着率、再稼働率も高い。また粗利率も高い傾向がある。
法人営業では、最もクライアントの深い情報を持つ営業が勝つ。
