自社の強みを明確にし、共有するということが自社で意外に出来ていない。
新規営業で他社との違いを明確に伝えることでアポがとれる率も上がり、商談においてもまず自社の強み（違い）を明確に伝えることで、良い流れで商談を進められる。
新規商談の一般的なフローは、以下のような形だと思うが、その中で導入、自社紹介がもっとも重要だと考えている。
- 導入
- 自己紹介・自社紹介（明確な自社の強み・他社との違い）
- 企業のヒアリング
- 職場・求人ニーズのヒアリング
- 提案（スタッフ・人材等）
- 契約条件のすり合わせ
- 今後の進め方や確認事項
自社の紹介で会社案内をそのまま設立から説明しても、相手には興味がなく退屈してしまい変な間が生じてしまう。
自社の強みはポジショニングマップをイメージするとわかりやすいが、明確にポジショニングの違いが伝わるようにしたい。
業種・職種・地域特化という説明だけではなく、定量的な実績や具体的な事例を交え、他社との違いとして伝わるようにする。募集力を強みとするなら自社募集サイトの説明、定着やスタッフフォローを強みとするなら、実績やどういう取り組みをしているかなどの具体的な事例を加え他社との違いを明確にする。
これは採用においても同様で、求職者にとっての具体的な強みが打ち出せていないケースが多い。どんな企業であっても、がんばっている社員がいるということは何か魅力があるから応募し定着しているのである。ただ待遇改善や制度づくり等、マネジメント体制を整備していくことも必要。
採用においての強みの明確化は、またの機会に書きたいと思う。
