今回は人材派遣会社の若手営業マン研修から。
今人材派遣会社の営業は雇用を守るために必死に頑張っている。
すでに相当数の派遣先からの契約終了が発生し、今月来月とさらに多くの契約終了者が発生する見込みとなっている。
今何より必要なのは移動できる良質なオーダーを確保することに尽きる。
そのためには、まず以下に取り組むことが必要だ。
①既存クライアントにあと1名でも増やしてもらう提案
②既存クライアントの伸ばせるところに全力提案
③過去クライアントの徹底した掘り起こし
ただこの①②③は既に徹底的に取り組んでいると思うので、絶対に新規クライアントを開拓する以外に生き残る方法はない。
必死にテレアポ、DM、飛込等で新規開拓を頑張っていると思うが、必死に売り込もうとすればするほど、逆に拒絶されアポすら取れなくなる。
なぜなら売り込もうとすればするほど、自分の都合だと相手に伝わってしまうから。
テレアポも、商談もどう相手のニーズを「ポロっと」引き出すかで、どんな提案が相手の役に立つのかが見え、突破口を切り開くことが出来る。
「今は自社募集で集まる」と言われても、「しいてあげれば困っている時間帯は?」とか「しいてあげればシフトと固定ではどちらが…」「困っている事はないですか?」とか相手の役に立つことを何なのかを引き出すことが出来れば、まずそこからオーダーに繋げる。
命懸けでオーダー取らなければならないからこそ、こちらが売り込むのではなく相手のニーズを引きだすことに力を入れることが正解である。
そして人材派遣を既に活用している企業には、取引し競争させるメリットを理解してもらえれば、オーダーをもらいやすくなる。
また派遣活用の事例をしっかりと用意して欲しい。
事例は最高のセールストークである。
今は完全な非常時なので、労務管理や様々な課題はあると思うが、業績を伸ばすために最も成果に繋がる業務に全力を尽くしてほしい。
それはオーダー獲得と入職数を増やす事。
オーダー獲得、入職数とそのための職場見学数の目標を明確にし、プロセスを押さえ命懸けで結果を出してほしい。
